一次“艳遇之劫”引发的营销冷思考

摘要:记得前两天在网上看了这么一则故事:一日,某君刚出差回来乘坐公交车回家。运气不错,车上的乘客并不多。此时,某君发现后排有四个位置,两两对照。而只是斜对坐了两个人,一美女靠窗,一帅哥靠走廊正在酣睡。某君大喜过望,走过去坐了下来,并解开西服扣子,将行李包放到内侧的地上。   等一坐下来,某君才发现了一个让他久久不能平静的景象。虽然才四月份的天气,还略微有些凉意,可 ...

记得前两天在网上看了这么一则故事:一日,某君刚出差回来乘坐公交车回家。运气不错,车上的乘客并不多。此时,某君发现后排有四个位置,两两对照。而只是斜对坐了两个人,一美女靠窗,一帅哥靠走廊正在酣睡。某君大喜过望,走过去坐了下来,并解开西服扣子,将行李包放到内侧的地上。

  等一坐下来,某君才发现了一个让他久久不能平静的景象。虽然才四月份的天气,还略微有些凉意,可对面的美女却穿了一件淡蓝色低胸T恤。胸前连个时隐时现的白球晃得某君眼发直,口发干。直到过了大概有五六站,美女起身冲某君嫣然一笑和帅哥同时下车,此时的某君却是无限失落和感慨。两站后下车,某君却发现自己的西服多了两条口子,钱包和手机早已不翼而飞。仔细想想,在那四个位置坐的也就某君、美女、帅哥,并没有其他人。再联想到美女下车前对某君的那个意味深长的笑容,以及一起下车的帅哥,某君终于清楚了“艳遇之劫”!

  在这里笔者无意嘲笑某君的痴傻,只是在想通过这么一个小故事总结一些营销方面的心得:

  1、找准你的目标客户

  营销的根本是满足客户的潜在需求。也就用产品寻找潜在目标客户,并满足其需求而最终成交的过程。在产品不是首创的情况下,如何发现你的目标客户就很重要。从这则案例里面我们可以很清晰的理清这个脉络,这个偷窃团伙,从某君坐下的那刻起,就确定了这是他们的“目标客户”。道理很简单,不仅仅是西装革履的扮相,还有那个旅行包!这类人可以下手。

  而在日常的营销工作当中,却经常有人在找渠道客户的时候找不对人,浪费营销资源。我们都有这样一个想法,找就找当地最有实力的经销商。只要找到他们,谈好合作,就可以让产品快速上量了。殊不知,越是这类客户,因为他们本身经销了很多产品,未必对你的产品感兴趣。即使通过各种努力和关系进入了,由于产品在其销售体系中并不占多大的比重,反而成为其冲击市场的武器或者要挟厂家的武器,这样对厂家的伤害就相当严重。所以,找经销商并不是找实力最强最好的,而是找罪适合自己的。这样,双方可以充分沟通倾力合作,虽然产品的销量短期内不会突飞猛进,但是务实的操作也是会不断提升的。

  2、突出你的核心卖点

  产品销售,寻找一个特点鲜明的卖点很重要。比如我们熟知的感冒药白加黑,其诉求的“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香!”就很好的分割了市场,给感冒患者留下的深刻的印象。所以,当患者因为要上班等白天怕睡觉耽误工作时,第一个想起的可能就是这个“黑白分明”的感冒药了。而至于药店里其它的“某克”、“某康”、“某片”等等了,则不会引起患者的兴趣。

  在这则案例里面,小偷就知道很好利用卖点的巨大作用。试想,一个出差很久的人,还是一个血气方刚的年轻人,怎么会对一个穿着暴露的美女没有兴趣呢?并且还是在初春大家都穿的很厚的时候,通过低胸装此时这个“诱惑点”,吸引某君的注意力,才会得手。

  3、有针对性的制定营销策略

  营销是一个有机整体,好产品、巨大的市场空间、精明的营销人员,当然还需要配合好的营销策略,针对不同市场、不同情况的营销策略。

  在这则案例里面,某君这个“目标客户”从一开始就被一男一女两个小偷组成的“营销人”所设定的营销策略给牢牢圈定了。在坐位的选择上,故意留下美女的一边和正面让某君选择,某君自然选择了美女的对面,因为这样可以看见美女。而这时候,某君很自然的就坐在了要动手的“帅哥小偷”旁边。这样安排,一来可以用美女独特的“卖点”吸引某君的注意力,而“帅哥小偷”故意酣睡也可以让某君放松警惕。结果,自然是某君被成功偷窃。

  4、把握良好的成交时机

  而直到某君最后下车,才发现自己被设计盗窃。此时,那两个“高人”已经提前两站下车,早已不知道跑到哪里逍遥去了。得手时机把握之好也值得借鉴。我们很多营销人,在日常工作当中,却不注意这一点,往往是该成功的溜走了;有机会成功的,给营销没有了。

  笔者曾经带过几个业务人员,其中有个小G的故事就很好的说明了成交时机把握的重要性。小G此人头脑聪明,能说会道。一次去一个县级医药公司寻求合作,此公司的采购经理是笔者一个朋友介绍的,关系没得说。笔者鉴于此工作的重要性和成功率较高,于是决定委派小G前去。

  前面的沟通交谈都很顺利,小G详细的介绍公司和较为专业的产品知识,使得客户流露出极大的合作意愿。如果此时小G能讲出政策拿出合同,就很简单的搞定了。但是,好说的小G却犯了一个导致他失去工作的错误。在客户说可以合作等待他那合同的时候,他却并不着急,反而开始和客户东一句西一句的闲话起来。自然说到笔者的那个朋友W总,于是好一番点评,最后一句话“W总和我们王总是很好的朋友,我们平时经常见面的。W总挺好的,只是感觉性格有点蔫蔫的,不像男人!”然后还相当放肆的笑了。结果,这位女采购经理当时脸色阴沉,直接一句“我又看了一下你们的品种,没有什么优势,我们对这样的品种没有任何兴趣。”就这样,刚才还手舞足蹈的小G一下子懵了。回来如实给笔者汇报这件事,笔者只是叹了口气“你话太多了,错过了最佳的合作机会才导致了这次的失败。知道原因吗?哪位女采购经理是W总的爱人!”……

  就这样,小G失去一份还算不错的工作,笔者公司失去了一次与客户合作的机会。所以,营销人员在工作当中,特别是在不了解情况的时候,少说多听。及时把握客户透漏的合作意向,不要让这样的机会溜之大吉,不妨学习一下这对“桃色陷阱的毛贼”!

来源:中国营销传播网 王亮



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