锚点定价法:电商商品定价的两大原则

摘要: “感官逻辑”(SenSory Logic)的营销顾问希尔说:成功的商店利用高价物品来创造,混合着愤怒与幸福的复杂感受。从中不难发现其中的道理,重点在于愤怒与幸福,这种感受来自 哪里?相信很多电商对于其中的意义已了解甚透。前面的高价物品就是愤怒与幸福的来源。喜欢购物的朋友们会发现一些商店总会摆放些精品的同类商品,它往往会 被标上天价,这个价格往往是其他商品 ...

“感官逻辑”(SenSory Logic)的营销顾问希尔说:成功的商店利用高价物品来创造,混合着愤怒与幸福的复杂感受。从中不难发现其中的道理,重点在于愤怒与幸福,这种感受来自 哪里?相信很多电商对于其中的意义已了解甚透。前面的高价物品就是愤怒与幸福的来源。喜欢购物的朋友们会发现一些商店总会摆放些精品的同类商品,它往往会 被标上天价,这个价格往往是其他商品的几倍,甚至几十倍,商家要靠他赚钱?显然不是。那它的作用是什么?我们把这种做法叫做“ 锚点 ”,那么何谓“锚点” ?
讲述他之前我们先看看下面的例证,有家连锁店以产品质量好,价格高而著名,他们卖一种神奇的烤面包机售价1399元。他们后来新增加了 一种稍微大些的型号,售价2289元,猜猜后来怎么样了? 2289元的滞销的一塌糊涂,你又不是面包房,要一个大型号的干吗?可是1399元的销量差未几翻了一倍。
通过上面的例证不难发现2289元即为销售的价格锚点,刚开始的时候没有这个锚点的时候,大家念念不忘,觉得太贵了很不划算,可是后来 放上了2289元的,1399元的就不是那么贵了,人们会说服自己,这个不错很有用,2289元有的功能,1399元的全都有,为什么不选它呢?2289 元的尽管没有几个人买它,但却进步了消费者愿意为面包机支付的价格,当然电子商务行业锚点的设定与确认就更是明确了,影响这个锚点的因素较多,大家可以细 心研究下,包括企业的信誉,网站的可信度等等也可以让锚点在一定的区间浮动。
为此1992年特奥斯基等人发表论文陈述了一些观点,总结出了零售的两大原则。
第一条原则: 避免极端
调查表明,当消费者对产品不确定的时候,他们会避免购买最贵或者最便宜,质量最好或者最差,大多数选择介于中间的,为什么会这样,大家可以研究下消费心理学!
第二条原则:权衡对比
权衡对比原则以为,倘若甲物明显比较差的乙物要好,消费者会倾向购买甲——哪怕还有其他很多选项,哪怕根本没有办法判定甲是不是所有选 项中最好的,仅仅是甲比乙好就是一个卖点,它承载着远比理性更大的分量,很明显,购物者,想选一个合乎情理的东西,他可以告诉自己,买甲比乙要好。
根据以上两条原则,我们可以通过发散思维扩散到电商网站的每个角落,让价格和卖点通过对比,锚点充分的表现出来,很多卖场对于商品的卖点不会明确的标识出来,这大大降低了成交的几率,我们往往在网页的设计中,在研究转化率,进步用户体验,却往往忽略了上述两大原则。


人们总是很固执的选择自己以为对,传统意义上的定价比如,888元,999元,在电商企业销售中所起的心理作用越来越小,电商企业应该细细研读上述两条原则,结合当前的网络购物各方面的情况来具体的实施。

来源:天平线



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